Satış Sanati

Satış İletişimi, “Özgüvensiz Olmaz”!

By  | 

Satış İletişimiSatışta başarıya ulaşmanın tek  bir cevabı olsa idi ve bu da bana sorulsa idi derdim ki: “Satış İletişimi”

Satış özünde bir iletişimdir. Satış süreci içinde satış iletişiminin kalitesi satışın olumlu ya da olumsuz sonuçlanma durumunu belirler.

Satış iletişimi özellikle perakende sektörü için düşündüğümüzde müşteriyi karşılamadan uğurlamaya kadar devam eden bir süreç içinde satış danışmanının söylediği veya söylemediği tüm kelime, cümle, bilgi parçacıkları, duruş, yüz ifadesi, ses tonu, ses rengi, tekrarlar, göz teması, ilgi derecesi, satış yapmada isteklilik, enerjik bir kişilik, müşteriye yardımcı olma isteğinin olup olmaması, bu istek varsa bu isteğin de müşteriye sezinletilmesi, jest ve mimiklerdeki ustalık, satış anı içindeki yüksek dereceli konsantrasyon…

Baktığınızda satış iletişimi ve bu iletişimin kalitesi direkt satışı etkileyen en önemli “satış danışmanı” fonksiyonudur.

Satış iletişimini bilen ve bu iletişimin en temel gereklerini hakkıyla yerine getiren bir satış danışmanı “satışta başarılı olmanın” altın anahtarına sahip olmuş demektir.

Satış iletişiminin krokisine en genel hatlarıyla baktığımızda en kolayda şu kavram karşımıza çıkar.

Usta işi Satış iletişiminde

  1. Konuşma akışı içinde “güçlü kelimeler” seç
  2. Konuşma akışı içinde “ses tonun ve ses rengin” mutlaka ve mutlaka “samimiyetini yansıtsın.
  3. Konuşma akışı içinde mutlaka “sen ol” Sen olmanın “doğallığı içinde” bırak beden dilin “sevginin evrensel gücünü” doğaçlama kullansın.

Satış danışmanını satış iletişiminde başarılı kılan arka planda “özel motivleri” olması gerekir. Yani satış iletişiminde müşteri karşısında başarılı olmanın yol ve yöntemlerinin başında satış danışmanının iletişim teknikleri kadar bu iletişime alt yapı teşkil eden “duygusal” faktörlerin de bir şekilde hakkının veriliyor olmasıdır.

Nedir bu duygusal motivler:

  • Satış danışmanının kendini, hayatı, işini, ailesini, müşterilerini, içinde çalıştığı mağazayı, güç ve destek verdiği markayı “sevmesi” gerekir.
  • Her türden insanı ve bu insanlara “gerçekten yardımcı olmayı” sevmesi gerekir.
  • Perakende mağazacılık işinde işin detaylardan oluştuğunu bilmesi ve her detayın hakkını vermeyi yürekten istemesi gerekir.
  • Müşterilerle olan satış iletişimlerinden “hoşlanması” ve her iletişimin mesleği üzerindeki gelişimlerin farkında olması gerekir.
  • Satış mesleğinde en temel iş tanımının insanlarla “etkili iletişim kurmak”, onlara ürünler hakkında bilgiler vermek, herhangi bir taleplerinde güler-yüzle onlara “yardımcı olmayı” sahiden istemesi gerekir.
  • Satış danışmanı satış iletişimini hem şekilsel hem de içerik yönüyle bilmeli, sevmeli ve her müşteri karşısında ustaca uygulama kararlılığında olmalıdır. Her müşteriden ve her müşteri iletişiminden “öğrenilebilecek” çok değerli bilgiler olduğunun her zaman için farkında olmalıdır.

Çoğu zaman bu konuda gözünü eğitmiş bir danışman kimliğimle mağazaları ziyaret ettiğimde gördüğüm en kritik satış kayıpları satış danışmanlarının “müşteriyle iletişime girmekten korkma” durumundan kaynaklandığını görüyorum. Altını tekrar çizeyim. Çoğu mağazada çoğu satış danışmanının en önemli satış problemi

satış iletişimine girmekten duyulan “korku, kaygı, endişe” duyguları olmaktadır.

Nasıl yani dediğinizi duyar gibi oluyorum.

Her şeyden önce bu bir tespittir.

Günümüzde hızla gelişen perakende mağazacılık yapı ve sistemlerinde satış danışmanları “öz güven yetersizliğinden” dolayı müşteri ile iletişime girmekten, iletişim kurmaktan, sıcak bir karşılama sonrası satış iletişiminin “belirsiz helozonuna” düşmekten çok ama çok korkmaktadırlar.

-İster ürün bilgisi azlığından, deyin,

-İster huyu suyu bilinmeyen müşteriler tarafından “terslenme” kaygısından deyin,

-İsterse karakter ve kişiliğin oturmamışlığından vb bir mazeret ileri sürün sorun ortada koskocaman duruyor. Satış danışmanlarının müşterilerle açık ve doğrudan bir satış iletişimine girmelerinin önünde bir takım duygusal ve psişik engeller “heyula gibi” durmakta.

Ne yapmak lazım?

Bitirirken bu konuda net bir cevabım var.

“Eğitim”

Ama eğitimin direkt adı da satış teknikleri değil “Etkili Satış İletişimi” eğitimleri.

Öncelik satış danışmanının duygusal dünyasında onun satıştaki güçlerinin neler olduğunu ona kavratmak.

Bu kavrayış bir kere gerçekleştiğinde “satış sorunlarının” tüm türev bahanelerinin üstüne “kibrti suyu” döküşmüş olacaktır.

Kalın Sağlıcakla…

 

Aydın Yıldız / Marka Danışmanı

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir