Satış Sanati

Satış Alanı : Satış Yönetiminin Merkez Üssüdür!

By  | 

Satış alanını okumakSatış yapmak bir yaşam tarzıdır.

Satış yapmak çok özel bir insani faaliyettir. Çünkü iletişimin özü bu insani alışveriş etkinliği içinde yatar.

Satış yapmak bir firmanın en zevkli aktivitesidir.

Satış yapmak tek parametreden oluşan ve doğrusal sebep sonuç ilişkisine dayanan basit bir formül değildir.

Satış yapmak”, çok yönlü, çok boyutlu, çok detaylı ve çok fonkisyonlu bir denklem gibidir.

Satış kavramının tanımlarına baktığımızda da bu çok boyutluluğun özelliklerini kolayca görebiliyoruz.

  • Satış bir bilimdir
  • Satış bir sanattır.
  • Satış bir iletişim biçimidir.
  • Satış etkili ve etkileyici bir görsel sunumdur.
  • Satış bir hizmet üretimi ve hizmet kültürüdür.
  • Satış bir deneyim birikimidir.
  • Satış bir potansiyel yetkinlik ve yetenek sahipliğidir.
  • Satış bir yaşam tarzıdır.

Bu tanımlardan da anlaşılacağı üzere her bir tanım satışı ve satış sürecini farklı bir “açıdan” aydınlatmaktadır. Belki hepsinin bileşik hali satışı “tam olarak” daha net tariflemektedir.

Satışın karmaşık görünmesinin sebebi aslında hem “satış yapan”, hem “satın alan”, hem de “satılan ürünler” arasındaki ilişki ve içsel iletişim biçimidir. Satış Alanı kavramını da buna dahil edebiliriz. Yani “ürün, satış danışmanı ve müşteri” arasında kurulan “kutsal üçgen” içinde her şey ne derece “ideal kurguya ve kurgulamaya” sahipse satış o derece kolay gerçekleşir. Bu kutsal üçgen içinde ideal harmoni bir sebeple kurulamıyorsa eğer “satış problemleri” ortaya çıkmaya başlar.

Satış problemleri detaya inildiğinde sadece Satış Alanı, sadece satış danışmanı, ürün müşteri sarmalından da türemez. İlgili ya da ilgisiz görünen irili ufaklı bir çok sebepten türeme “satış sorunları” hedef satış sonuçlarına  ulaşmayı engelleyebilir. O zaman şu kritik soru olur:

Satış problemi oluşturan durumlar makro ve mikro bakış açılarıyla nelerdir?

  • Satış stratejisinden kaynaklanan satış sorunları
  • Satış yöneticisi ve/veya mağaza müdüründen kaynaklanan satış sorunları
  • Satış oyun planı ve taktik eksiğinden kaynaklanan satış sorunları
  • Satışa yeterli düşünsel, duygusal ve fiziksel hazırlık yapılmamasından kaynaklanan satış sorunları
  • Satış danışmanından kaynaklanan satış sorunları
  • Satış iletişiminden kaynaklanan satış sorunları
  • Satış sürecinde yapılan çoklu hata birikimlerinden kaynaklanan satış sorunları
  • Satış konsantrasyonundan kaynaklanan satış sorunları
  • Satış tekniği bilgi eksiğinden kaynaklanan satış sorunları
  • Ürün bilgisi eksiğinden kaynaklanan satış sorunları
  • Doğru ürün ve ürün karması kurulmamasından kaynaklanan satış sorunları
  • Yanlış lokasyon seçiminden kaynaklanan satış sorunları
  • Hatalı ürün fiyatlamalardan kaynaklanan satış sorunları
  • Kampanya, tasarım, mağaza fiziksel unsurlarındaki eksikliklerden kaynaklanan satış sorunları
  • Sunum ve görselliklerden kaynaklanan satış sorunları
  • Etkili hizmet tasarımı üretememeden kaynaklanan satış sorunları

Ve daha bir çok faktör

Eğer kurumsal satışlar S.O.S veriyorsa, hedef satışlara ulaşmak giderek güçleşiyorsa, satış personeli ve satış yönetimi üzerinde etkili satışlar yapamamaktan kaynaklanan stres; bir “karabasan gibi” her seferinde biraz daha fazla departman ve kurumun üzerine çöküyorsa bu yukarıda sayılan konu başlıkları üzerinde çok dikkatli ve çok detaylı çalışmalar yapmanın zamanı gelmiştir demektir.

Satış yapmakta zorlanmanın ürün devir hızında düşük performans sergilemenin kurumdan kuruma ve satışçıdan satışçıya değişen farklı sebepleri olabilir.

Satış sürecini ve satışa etkiyen tüm faktörleri statik ve dinamik analizlere tabi tutmak gerekir. Her türlü sorunun kaynağı bazen gözle görülebilecek kadar “yüzeyde” bazen de gözle görülemeyecek kadar “derinlerde” olabilir.

Ama şu bir gerçek ki ki sorunun keşfi için sahada olmak ve “yüksek derecede gözlem gücüne” sahip olmak gerekir. Çoğu zaman da bu konuda gözüne güvenilen bir “uzman” a sorunun kaynaklarına inmesi ve sorunu yerinde keşfetmesi için izin ve yetki verilmelidir.

Satışları geliştirmek sadece satış danışmanlarının görevi değildir.

Bir kurumda satışlar sadece satış departmanın da sorumluluğunda yürüyecek kadar hafife alınmamalıdır.

Satış yapmak, satışa destek ve gönül vermek tüm kurumun en önemli görevi ve sorumluluğudur. Varsa satış sorunlarını araştırmak, yoksa “daha iyi satışlara ulaşmakistekliliği tüm kurumun en önemli “varlık nedeni” olmalıdır.

Satış geliştirmek için merkez birim yönetici ve çalışanlarının da periyodik olarak “sahada” olmaları ve sahada yoğun gözlem ve raporlamalarda bulunmaları gerekir.

Sahada olmak, müşteriye yakın olmaktır.

Sahada olmak, hem satış sorunlarını hem de satış geliştirme fırsatlarını birlikte ve bir arada görebilmek üst-bakışını ve keşiflerini doğurur.

Sahada olmak, saha ekiplerini ve merkez ekiplerini aynı hedef ve aynı ideal kader çizgisinde birleştirir.

Sahada olmak, tüm ekip üyelerini satış yapmanın haz ve keyfi ile donatır.

Sahada olmak, farklı göz ve gözlem güçlerine “varsa sorunları kaçırmadan” profesyonelce yakalama ve çözme şansı sunar.

Kanımca satış geliştirmede ve/veya satış sorunlarını keşfetmede ve çözmede en etkili formül ve en temel başlangıç noktası tam da burasıdır:

Haydi bütün gözler ;“satış alanına.”

Taki… gözden hiçbir şey kaçmasın. Ne sorunlar… Ne fırsatlar…

 

Aydın Yıldız / Marka Danışmanı

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir