Satış Sanati

Mağazacılıkta Satış Başarısı İçin Tavsiyeler

By  | 

Mağazacılıkta satış başarısı için doğruluğu kanıtlanmış içerisinde müşteri psikolojisi, satış felsefesi ve en geneliyle satış teknikleri bulunan bazı temel kurallar vardır.

Bu kurallar istikrarlı şekilde her uygulandığında istenir-hedef sonuçlar üretirler.

Bu kuralları bilmek ve mağaza içinde uygulamak kesinlikle satış artırıcı ve rakiplere karşı da rekabet üstünlüğü getiren durumlar oluşturur.

Nedir onlar birlikte bakalım:

Rahatlık Etkisi:

Mağaza içinde müşteri rahat olmalı. Rahat hareket etmeli. Fiziksel hizmet kalitesi artırılmış rahatlık marjları çoğaltılmış bir mağaza satışların artmasında olağanüstü etkilidir. Çok basit bir örnek verirsek, yüksek tavan müşterinin mağaza ile duygusal anlamda daha iyi ve süreklilik arzeden ilişkiler kurmasına sebep olur. Nedeni çok basit. Mekandan dolayı ruh sıkıntısına uğramayan müşteri tüm dikkatini ve enerjisini satın alacağı ürünleri tercihe yöneltmeye daha istekli olur.

Müşterinin mağazada kalma süresi etkisi:

Amerikada perakende mağazalarda yapılan sosyo-metrik araştırmalar göstermiştir ki müşterinin mağazada kalma süresi ile birim anlamda müşterinin satın alacağı ürün miktarı ve üreteceği toplam ciro arasında doğrusal bir korelasyon vardır. Onun için müşteri mağazada ne kadar çok kalır, zevkli zaman geçirir ya da deneyimler yaşarsa birim sepet büyüklüğü artar.

Bazı Müşteriler -sol beyin kararcısıdır- mantıklı alışveriş yapar.

Ürün diziminden, ürün sunumuna, ürün bildirişiminden, ürün kombinlemesine, ürün fiyatlandırmasından, ürünün mağaza içinde mantıklı yerleşimine kadar tüm satış süreçlerinin “mantık-egemen” bir tarzda düzenlenmesi sonuçta müşterinin de mantıklı alışveriş yapmasına sebep olur. Mantıklı alışveriş bir sol beyin fonksiyonudur. Ve sol beyin üzerinden satın alan müşteriler alışveriş sahnesinde “mantığın egemenliğini” gördüklerinde satın almalarını hızlandırırlar.

Bazı müştreriler -sağ beyin kararcısıdır- duygusal alışveriş yapar.

Özellikle estetik, sanat ve güzel sanatların diğer tüm disiplinlerinden beslenerek kurgulandığı satış sahneleri müşteri algılarını duygusal olarak etkiler ve satın alma yönünde “uyarır.” Duygusal satın alma, ürüne birincil anlamdaki özellik ve faydaları dışında ekstra anlamlar yüklenmesi ve bu anlamların ticari olarak müşterilerin de “hoşuna gitmesi” durumudur. Hoşuna giderek ürün satın alma duygusal satın almadır. Duygusal satın alma görsel mağazacılık disiplininin mağaza içinde ve müşteri hizmetlerinde yoğun şekilde uygulanması sonucu ortaya çıkar. Duygusal satın almanın fiyat duyarlılığı yok denecek kadar azdır.

Sezonyerlikler çoklu müşteri faydası sağlar hem marka imajına hem de direkt satışa etkilidir

Ürün rafları bazında mağaza girşindeki alan en değerli alandır. Bu alana konulacak albenili bir sezonyerlik /-sezon ürünleri rafı-/

  • En çok satanlar
  • Yeni ürünler
  • Tavsiye ürünler
  • Sezonun hitleri

gibi kategorik ayrımlarla sezonyerlikleri dolduran ürünler satışların artmasında da aynı zamanda bir çarpan etkisi oluşturur.

Ürün sunum kalitesi satışları artırır.

Ürünle müşteri arasındaki mesafeyi kısaltan her şey satışa etkir.Müşterilerin ürünleri fark edebilmesi, ürünlere dokunmasının sağlanması, yermedi denemesinin sağlanması, yetmedi ürünün tester’inin müşteriye promosyon olarak verilmesi satışları artıran sunum kalitesine verilebilecek örneklerdir.

Ürünlerin raftaki konumu ürünlerin satış şansını doğrudan etkiler.

Bir raftaki en değerli alan müşteri göz hizasına denk gelen alandır. Çünkü müşteri görüş perspektifine giren ürünleri satın alamaya daha isteklidir. Nedenini bir atasözü çok güzel açıklar: “Göz görürse gönül ister.”

Ürün teşhir stantlarının satış artırıcı gücü vardır.

Ürün teşhir stantları müşterinin direkt gözünü teşhiri yapılan ürüne çeker. İlgi uyandırır. Fiyat uygunluğuna ve ihtiyaç düzeyine göre satın alma isteğini körükler. Ürün teşhir stantları neden ilgi çeker? Birinci derecede müşteriye direkt “bolluk” fikrini taşır. Bolluk müşteri için “mantıklı bir fırsattır. Hiçbir müşteri sunulan bu mantıklı fırsatları elinin tersi ile geri çevirmek “mantıksızlığı” yapamak istemez. Sonuçta kulede teşhire çıkan ürünler azalır, satış ciroları çoğalır.

Mağazada, hem ürün planlamasından faydalanarak, hem mağazalar arası transfer politikalarından faydalanarak, hem de görsel ticarileştirme standart ve kurallarından faydalanarak satışları “çok yönlü” artırmak mümkündür.

Perakende mağazacılık sistemlerinde oluşturulacak “fikir havuzları”ndan öğrenme ve “satış geliştirme”ye dair kolektif akıl inovasyonlarından dersler çıkarıp satış geliştirmeye ve sahaya aktarmak her tip mağaza için (market, moda mağazası, ayakkabı mağazası, teknoloji mağazası, bebe-çocuk mağazası) vb inanılmaz “hedef tutturma” aksiyonları ve pratikleri sağlayabilir.

Perakendede satış artırmaya olan ilgi ve dikkat ne derece yoğun olursa, üretilecek anlamlı sonuç da o derece yüksek olur.

Herkese bol satışlar dilerim.

 

Aydın Yıldız / Marka Danışmanı

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir