Satış Sanati

Mağazaları Eğitimsiz Bırakmak Hata Değil, Büyük Hata

By  | 

Aydın Yıldız Satış EğitmeniMağazaları eğitimsiz bırakmak, çalışanları havasız ve susuz bırakmakla eşdeğer görmüşümdür hep. Özellikle müşteriye en yakın sektörlerin başında gelen perakende sektörü için kadar acı bir durum.

Etkili satış yapmak konusunda sürekli düşünen ve fikir üreten bir kişi olarak şunu belirtmek isterim ki “saha” çok önemli. Perakende mağazanızın sahadaki müşteriye yansıyan yüzü olan “satış danışmanları, mağaza müdürü, özellikle kasiyerler”çok önemli.

Perakende “insan odaklı” işleyen bir süreç. Reyon ve raflarda ürünlerin görsel dizilişi ve oluşturulan görsel sahne bile insan odaklı.

Birlikte çalıştığınız ve ekip arkadaşı olarak müşterilere birlikte hizmet verdiğiniz saha satış gücünüz çok önemli. Onlara temel mağazacılık eğitimleri aldırıyor ve eğitimlerde “egzersizlerle” onları sahaya ve işlerine hazırlıyor musunuz?

Saha satış gücünüz müşteri karşısında yeterince donanımlı mı?

Kurum olarak çalışanlarınızı işe alırken “oryantasyon” adı verilen uyumlaştırma eğitimlerinden onları tek tek ve özenle geçiriyor musunuz? Yoksa avami bir ifade ile metafor kullanırsak “saldım çayıra, mevlam kayıra” mı?

Müşterilerinizi karşısına kurumun yüzü, markanın temsilcisi, mağazanın personeli olarak çıkardığınız satış perseonelleriniz ne kadar yetkin?

Mağaza içinde müşteri karşılamadan müşteri uğurlamaya geçen süreçte müşterinin istek, ihtiyaç ve beklentilerine karşı ne kadar duyarlı?

Satış mı yapıyorlar?

Müşteri hizmeti mi yapıyorlar?

Orada sadece durup var mı oluyorlar?

Vakit mi geçiriyorlar?

Orada kendi aralarında sohbetler mi yapıyorlar.?

Mağaza içinde ne kadar akıllı bir çalışma düzeni ve sistematiği var?

Çalışanların kendi aralarındaki iletişim iyi mi? Yoksa küslükler ve kırgınlıklar var da bu durum müşteriye de mi yansıyor?

Müşteri yanlarında iken ve özellikle kasada “merkez hakkında ne kadar tatlı tatlı dedikodular” yapılıyor?

Tamam. Personeldir. Çalışan çalışandır. Ama o dikkat ediniz çalıştığı süre/zaman içinde sürekli müşterilerle iletişim halinde ve müşterilerle iletişim olarak deyim yerindeyse “sıcak temasta”. Peki siz bu çalışanınızı her yönüyle ama her yönüyle ne kadar “saygıdeğer çalışan” olarak görüyorsunuz. Çalışanınızın hem müşterilere hem kurumunuza, hem markasına hem de çalışanın bizzat kendisine karşı yerine getirmesi gereken “saygıdeğer davranışları ve hizmet kültürünü” ne kadar ona verebildiniz?

Ya da çalışanınıza sürekli ve kontrollü bir eğitim akış planları oluşturdunuz mu bir kere?

Daha da düz bir ifadeyle sorayım: “Siz eğitimin değiştirici, dönüştürücü, çoklu ve çok yönlü kazanım sağlayıcı gücüne ne kadar inanıyorsunuz?

İnanmıyor musunuz?

Peki ala burada film kopmuştur.

Artık işler kötü gidiyor diye “yakınma hakkınız yoktur”

Artık patron olmanız ve patron koltuğunda oturmanız sadece “bir koltuk ikonografisidir.” Yani boştur.

Artık personelinizden bir yönetici olarak şikayet hakkınız da yoktur.

Artık 4×4’lük mağaza yaptık neden gelmiyor bu müşteriler diye müşterilere hayıflanma hakkınız da yoktur.

Artık rakiplere ve rakiplerinize söz söyleme ve onlara kızma, imrenme, “keşkeli hayaller kurma” hakkınız da yoktur.

Çok mu acı söyledim.

Perakende mağaza sahip ve lideri. Bana kızma. Ben dostum. Dost acı söyler.

Bu makaleyi neden yazdım?

Bir müşteri olarak senin marketinde et reyonunda yaşadığım bir “negatif deneyim” nedeniyle.

  • Bak! deneyim diyorum.
  • Negatif diyorum.
  • Yaşadım diyorum.
  • Üzüldüm diyorum.
  • Yapman gerekenleri yapmıyorsun, diyorum.
  • Atman gereken adımları atmıyorsun diyorum.
  • Çalışanlarını havasız, susuz ve en önemlisi müşteri karşısında eğitimsiz bırakıyorsun diyorum.

….

Son söz olsun o zaman. Yıllarını satışa, satış geliştirmeye, satışlar nasıl artar fikirlerine adamış bir danışman olarak değil, müşteri olarak diyorum. Çalışanlarını “eğitimsiz bırakmak” hatadır diyorum hatta “büyük hata” diyorum.

“Başka da bir şey demiyorum.”

 

Aydın Yıldız / Satış Eğitmeni

 

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir