Satış Yönetimi

Satış Danışmanı Satış Eğitimleri İle Bilinçlendirilmeli! Yoksa…

By  | 

Satış Danışmanı Satış Eğitimleri İle Bilinçlendirilmeli! Yoksa… Mağazacılık sistemi, satış hedefleri ve marka vizyonu açısından büyük sorun.

Satış danışmanlığı bir meslektir.

Amacı perakende mağazasında müşterilere verdikleri çeşitli hizmetlerle satışların artmasına yardım etmektir. Mağazacılık sistemlerinde satış danışmanının rolü gerçekten kritik önemdedir.

Özllikle son dönemde müşterilerin satın alma davranışlarında

-Ürünlere özgürce bakabilmek gibi

-Ürünlerle mağaza ortamı ve ambiyansı içinde kendi zevk ve beğenilerine göre özgürce iletişim kurabilmek gibi

-Özetle ürünlere mağaza içinde “kendi bakmak ve kendi almak” yönlü “satın alma davranış değişiklikleri gözlense de her durumda mağaza içinde “satış danışmanı” satışa son noktayı koymada ve satış sürecini “satışla” sonlandırmada hala bir çok açıdan önem ve değerini korumaktadır.

Fakat bu yazının yazılmasına sebep olan saikler “satış danışmanlarının” belki kuşak değişmesi, belki kurumsal ilgisizlik, belki ailevi ve sosyolojik sebepler, belki arkadaş etkileşimleri belki yaygın bir çalışma hastalığı olarak “boşvermişlik sendromu” gereği mesleklerine kendilerini “yeterince” verememeleri konusudur.

Tabii ki bu cümle perakende sektöründeki bu ana sıkıntıyı “çok hafif” şekilde tanımladı. Sorun gerçekten çok ağır.

“Satış Danışmanları” meslek tanımlarının çok dışında çalışmaktalar. Hatta çoğu zaman sadece mağaza içinde fiziksel varlıkları ile sadece “bulunmaktalar.”

Yani işe dair, müşteriye dair, satış yapmaya ve müşteriye hizmete dair, kişisel hayat amaçlarına dair deyim yerindeyse neredeyse en küçük bir “yaşam ışığı” taşımamaktalar.

İşte örnekler:

-Müşteri mağazaya geliyor. Müşteriyi güler-yüzle, güzel sözle karşılamak yok.

-Müşteri ürünlerin başında. Zaman zaman yardım isteyen bakışlarla çevresine bakınıyor. “Aldırış eden” satış danışmanı yok.

-Kendi aralarında kümelenip hoş sohbetler edip müşterilerin mağaza içindeki varlıklarını unutan o kadar çok markada ve mağazada satış danışmanı gözlemim oldu ki… Bu gerçekleri burada örnek diye vermem gerçekten çok üzücü.

-Mağaza içinde en temel ürün temizliğini yapmayan

-“Satışlarımı nasıl artırırım”  derdinde olmayan

-“Bu meslekte kendimi nasıl geliştiririm”, nasıl daha başarılı olabilirim? Sorularının gerekleriyle hiçbir zaman ve hiçbir şekilde dertlenmeyen bir satış danışmanı profili geniş bir şekilde perakende sektöründe yer almakta.

Satış danışmanlarının içinde bulunduğu bu durumu nasıl yorumlamak lazım?

  • Farkında olalım olmayalım, mesleki olarak Z kuşağı Y kuşağından bayrakları çoktan devralmış durumda. Onların davranış kalıpları çok farklı.
  • Satış hizmet ve satış iletişimi eğitimleri son dönemde çoğu firma tarafından ihmal edildi. Bu eğitimler çok farklı disiplinlerden de beslenerek satış danışmanlarının her türlü gelişim ihtiyaçlarına da cevap verebilecek bir havada olmalı.
  • Kişisel gelişim hayat boyu. Satış danışmanları da öncelikle “meslek eğitimi” alarak ama meslek eğitimlerini hayat amaçları ile harmanlayarak çok geniş bir “farkındalık düzeyine” yükseltilebilirler. Yani bu başıboşluğu, bu rastgele satış ve hizmet aymazlığını temizleyecek yegane reçete yine “eğitim” olmaktadır.
  • Mağaza yöneticilerinin satış danışmanları ile yapacakları toplantılar da yine eğitici ve öğretici olabilmektedir. En azından mesleki olarak neyin önemli ve neyin önemsiz olduğu konusunda satış danışmanları üzerinde bir mesleki hassasiyet oluşturabilmektedir.
  • Merkez mağazacılıktan gelen ekip ve yöneticilerin de “bire-bir” satış danışmanları ile mağaza içinde yapılması gereken satış ve hizmet davranışları hakkında görüşmesi de bir farkındalık oluşturabilir.

Satış danışmanının gözü eğitimli değil. Gözünde mağaza içinde hemen görmesi gereken hiçbir şey yok.

Mağazanın en değerli varlığı, “Müşteri” odağında yok.

Mağazayı, markayı sahiplenme yok.

Satış mesleği konusunda bilgisi, becerisi yok. Dahada ötesi bu mesleğe ilgisi yok.

Son dönemde durum ve şartların gereği sadece “zorunluluktan” bu mesleğe başlayıp bu mesleği yapanların sayısı had safhaya ulaşmış durumda. Kurumsal eğitimler de olmayınca “müşteri memnuniyetsizliği” ve satış kayıpları ve ötesinde “müşteri kayıpları” had safhaya çıkmakta.

Satış danışmanları “ilgisizlik” nedeniyle ürünleri tanımıyor.

Ürün bilgisi edinmek yönlü merakları yok.

Müşteri ürün bilgisi istediğinde müşterinin yanından hemen kayboluyor. Ya da işi “suni bir gülümseme” ile kapamaya çalışyor.

Değil müşteriye satış yapmak müşteri soru soracak diye onun yanına bile yaklaşmaktan “korkan” o kadar çok satış danışmanı var ki…

Acilen! Perakende sektörü kurumsal oyuncuları ve perakende sektör markaları “satış danışmanları” konusunda “aksiyona” geçmeli. Yoksa “durum” hem satış danışmanları hem de perakende firmaları açısından iç açıcı değil.

Satış danışmanları kendi hayatları ve hayat hedefleri konusunda da kurumlarından “destekler” beklemekte. Mesleklerinin önemini çift yönlü kavranmasını murat etmekteler. Belki tüm bu konularda kurumsal olumlu yaklaşım her türlü sorunu kökünden çözecek.

Kurumların burada atacağı ilk adım, “iç müşteri” kavramı ile özdeş satış danışmanlarının önemini ve değerini kurumsal davranışlarda, eğitimlerde, toplantılarda, takdir, tebrik ve ödüllendirmelerde hatta negatif ödüllendirmelerde… “satış danışmanlarına” teslim etmektir. Satış danışmanlarını sorun ve kariyer hedefleriyle hep kurumsal gündemde tutmaktır. Bu konudaki çözüm çok büyük oranda onların satış gerçekleştirmede ve ürettikleri kişisel hizmetlerle müşteri nezdindeki kurum temsillerinin değerini onlara daha etkin teslim etmekte yatıyor.

Asla unutmamak gerekir. Satış varsa markalar vardır. Satış bir şirketin geleceğini biçimlendirir. Satış hiçbir şekilde ve hiçbir zaman ihmale gelmez.

“Satış” üzerinde ne kadar konuşulsa yerdir.

 

Aydın Yıldız / Marka Danışmanı

 

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir