Satış Yönetimi

Satışın İpuçları ya da Perakende Derinlik

By  | 

Satışın İpuçları Perakende mağazacılıkta satış yapmak çok yönlü ve çok boyutlu bir “aksiyonlar bütünüdür.”

Ancak ve ancak işin içine girildiğinde “detay denizi” nin ne kadar çok ve dalgalı bir yapıda olduğu, ortaya çıkan sorunlarda kendini gün ışığına çıkarır.

Mağazacılıkta satış yönetimi çok aktörlü ve çok faktörlü seramonik ve ince ayar bir kurgu gerektirir.  

Mağazada satış yönetimi içinde çok fazla sayıda satışa etkiyen parametre vardır Yine satış süreci içinde ustalıkla yönetilmesi gereken çok sayıda satış faktörü satış aşamalarının her aşamasında kendini gösterir. Şurası kesin ki her faktör “özgül ağırlığı kadar” satışa etkir.

Perakende mağazacılıkta satış bir tür orkestrasyon işidir.

Tüm faktörlerin birlikte varlığını, bağlılığını, aktörler arasında benzersiz uyumu ve uyumlu işbirliğini ve işlerliğini gerektirir.

Mağaza bir satış sahnesidir.

Bu sahnede üründen, rafa, görselden, fiyata, yer temizliğinden, ürün üzerine düşen projektör ışığına, satış danışmanlarının eğitimli iş bilgisine ve müşteri odaklı hizmet üretme istekliliğine kadar bir çok faktör “satış sonucunun gerçekleşmesine“ birlikte etkide bulunur.

Perakende sektörü bu “çoklu” detay pratiğindeki temel zorluklardan dolayı aslında zor bir sektördür. Dışardan ilk bakışta kolay görünür. Ancak bu “çoklu detay yönetiminin” 360 derece perspektifi ve kurgusu içine girildiğinde “buzdağının görünen kısmının” ne kadar tozpembe, görünmeyen kısmının da ne kadar derin, soğuk ve başarı kazanma için “meydan okuyan bir yapıda” olduğu görülür.

Çoğu üretici perakendeyi “para basan” bir yapı gibi görür ve üretimde verdikleri hatalı üretim kararlarının bir temizlenme yeri gibi görür. Perakendeye girer ve bin pişmanlıkla da çıkarlar. Sebep üretimin mantığı ile perakendenin mantığının aynı yönetimde toplanamayacak kadar birbiriyle ters işlemesidir.

Çoğu toptancı perakende işine girer. Çünkü toptancılığın ömrü artık son bulmaktadır. 2 sebeple. Birincisi toptancılığın tüm dünyada anlamlı ömrü bitmektedir. İnternetin gücü ya da sanal alışveriş zamanı ve mekanı küçültüp toptancılığın ürettiği anlamı sıfırlamaktadır. İkincisi de lojistik sektöründeki dev genleşme toptancılığın geçmiş zamanda ürettiği depolama faydasını “anlamsızlaştırmaktadır.” Stoksuz çalışma ve “just in time” gerçek zamanlama esas maharet alanı haline gelmektedir.

Tüm bu zorunluluklardan perakende sektörüne adım atan toptancılar da perakendenin “detay denizinde” daha ilk birkaç mağaza açmada boğulmaktadırlar.

Tüm bu göstergeler ışığında perakende işi için şu ana başlıklar ve dersler çıkarılabilir.

  • Perakende başlı başına bir iş koludur.
  • Perakende detay işidir. Detaylarla arası olmayanlar bu alana baştan hiç girmemelidir.
  • Perakende hem matematik hem sanat ve görsellik yönlü özellikler taşır.
  • Perakendede satışların pik yaptığı özel zamanlar vardır.
  • Perakendede mekan yani mağaza başlı başına bir “marka değeri” taşır.
  • Perakendede müşteri ayak alışkanlığı oluşturmak en önemli makro hedeflerin başında gelir.
  • Perakendede değerli olan ürün değil, “müşteridir.”
  • Perakendede rekabetten dolayı müşteri kıt, zevkleri ve beğenileri de son derece ince ve kırılgandır. Bundan dolayı “müşteri hizmeti” mutlak surette perakende içine monte edilmelidir.
  • Perakende mağazacılıkta satışları artırmanın bilindik en güçlü formülü mağaza dışında ve sanal dünyada görselliği ve marka algısını artırmaktır.
  • Perakende mağazacılıkta yeni yükselen trendin “marka deneyimi” olduğu ya da tersinden okumayla “müşteri deneyimi” olduğu gerçeği hiçbir zaman unutulmamalıdır.
  • Perakende işinde günün sonunda anlamı ve farkı oluşturanın nitelikli iş gücü olduğu düşünüldüğünde onların hakkını yine onlara saygı ve sevgi ile tam ve doğru teslim etmek gerekir.
  • Perakende işinde başarı için müşterinin sesi, sözü, gönlü ve gözü başarılı ürün yönetiminde daima merkezde olmalıdır. Alınan tüm ürün yönetimi kararlarını müşteri talepleri yönlendirmelidir.

Perakende günümüzde arz çoklanıp / talep azaldığında kesinlikle bir uzmanlık alanıdır.

Çünkü müşterinin ne istediğini bilmek onun psikolojisini de için içine katmak anlamını taşır.

Müşterinin zihninde ne var? Kalbinden neler geçiyor? Neleri seviyor, nelerden hoşnut değil.

Tüm bu detay bilgiler yeni zamanlarda perakende işinde başarılı olabilmenin ve başarılı satışlar yapabilmenin kritik ipuçlarını taşıyor.

Son söz: “İpuçlarını yakala, başarılı ve sorunsuz sayışlara ulaş!”

 

Aydın Yıldız / Marka danışmanı

 

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir